De cuando las técnicas del psicólogo y exasesor electoral Robert Cialdini para influir en las personas parecen sacadas de un manual para hackers.
Kevin Mitnik, uno de los hackers más famosos del mundo, detalla en su autobiografía “Ghost in the wires” la forma cómo obtenía control sobre los equipos de las telefónicas. Mediante la ingeniería social, en particular con la técnica del “pretexting”, creaba situaciones para encausar a sus víctimas a proporcionar datos (números, contraseñas, direcciones) que de otro modo no entregarían. Por ejemplo, arreglaba los anexos de una empresa para hacerse pasar por un colega de la futura víctima y así empezar a ganarse su confianza.
Es difícil no pensar en el “pretexting” de Mitnik y otros hackers al leer el libro “Pre-suasión: un método revolucionario para influir y convencer” del sicólogo Robert Cialdini. Este nos define la “pre-suación” como el guiar la atención preliminar de los receptores de manera estratégica para inducirles a que acepten un mensaje incluso antes de que empiecen a registrarlo. Más o menos como Mitnik ganándose a la víctima antes siquiera de decir una palabra.
Cialdini respalda su trabajo en estudios y experimentos que por momentos pareciesen sacados de programas de cámara escondida. ¿Puede el clima incrementar el éxito de un cortejo? Parece que sí: un joven que piropeaba a mujeres en la calle para pedirles su número de teléfono tuvo una tasa de éxito del 13.9% en una mañana nublada, pero del 22.4% cuando amaneció soleado. ¡Casi el doble! Y todo por un factor inconsciente y anterior al momento en que este hombre aparecía frente a las mujeres.
Del mismo modo, los clientes de un sitio Web de venta de muebles se comportaron distinto según las imágenes que encontraban en el fondo de la página. Si el decorado era de nubes, los clientes mostraban mayor disposición a preferir sofás mullidos y confortables mientras quienes se encontraban con un fondo decorado por monedas preferían comprar muebles económicos.
En otro estudio, crearon anuncios para el Museo de Arte Moderno de San Francisco. Uno de estos hablaba de la popularidad del museo (“Más de un millón de visitantes al año”), subrayando la idea de grupo. Los espectadores expuestos primero a una película violenta tuvieron una reacción más positiva al comercial, respondiendo así a la tendencia evolutiva de integrarnos en circunstancias amenazantes, en comparación de aquellos que vieron antes una película romántica (circunstancia que invita a separarnos del grupo).
En entrevistas, Cialdini subraya de la necesidad de preparar la tierra para sembrar el mensaje y poder así influir en las personas. Salvando las distancias éticas y las carreras que los separan, esto es más o menos lo que hacía Kevin Mitnik con la ingeniería social y sus juegos mentales para ingresar por años a lugares vetados. Y si bien el primero es muy cuidadoso al momento de advertir los dilemas morales del arte de la pre-suasión en el marketing, siempre es posible que colegas suyos actúen más con la moral de Mitnik antes de rehabilitarse.
